隨著我國教育市場的投資形勢的嚴峻化，少兒英語培訓機構(gòu)的經(jīng)營者必須了解一點的就是：走在別人的前頭。當客戶覺得這事情新鮮，從沒有見過這種培訓模式的時候，他會比較有興趣聽你解說和推銷，但如果在你推銷之前，就有N多家對他輪番轟炸，客戶難免產(chǎn)生厭倦的情緒。因此，開發(fā)新客源需要做以下六點工作：

 

一、結(jié)識目標客戶

 

結(jié)識目標客戶是為了讓他們解你的公司和產(chǎn)品，把你列入到他們的供應商參考一列，才有可能選你，給你機會。結(jié)識目標客戶的方式有很多，比如電話行銷、郵寄資料登門拜訪、課程說明會、客戶朋友轉(zhuǎn)介紹、博覽會、人才招聘會、研討會等。

 

不論采取哪一種方式，都需要做好跟客戶溝通的工作，從輕松的聊天中了解對方的意愿和想法。最好能通過間接的方式索取聯(lián)系方式，比如禮品派發(fā)簽名領(lǐng)取式、邀請家長帶孩子參加免費活動，并告知有禮物拿等等都可以。

 

二、結(jié)識前做好準備工作

 

結(jié)識前先要準備好兩樣東西，一是漂亮的企業(yè)簡介、課程產(chǎn)品手冊，企業(yè)形象是經(jīng)過“化妝”的，有簡單的CI形象設(shè)別系統(tǒng)；一是大方大氣的網(wǎng)站，大中城市很有必要，有備而來，使客戶印象很深，耳目一新，有可能進一步接觸下去，能爭取機會到客戶公司拜訪更好，索取客戶的名片、聯(lián)系方式，包括E-mail、傳真、通信等，能給你msn、QQ更好，在同一平臺上更容易溝通 。

 

三、對客戶進行分類管理

 

解釋了客戶之后，就要對客戶進行一個簡單的揣測，根據(jù)他們的反應和需要來進行分類。比如可以分為：意向客戶、潛在客戶、不穩(wěn)定客戶。意向客戶是指想要給孩子報名少兒英語培訓機構(gòu)的客戶；潛在客戶是指想讓孩子接受英語培訓的客戶，只是不知道選擇哪一家好；不穩(wěn)定客戶是指沒有特別想，但如果有好的培訓機構(gòu)，也會考慮考慮，或者說看到別人都報名，也會跟風。

 

少兒英語培訓機構(gòu)要根據(jù)客戶類別，對客戶進行不定期地拜訪工作，及時了解分析客戶需求，收集新的信息，及時設(shè)計產(chǎn)品來滿足他。且不同的客戶類型要采取不同的解說方式，補課一概論之。

 

四、定期給客戶發(fā)送培訓相關(guān)信息

 

在對這些客戶分類管理之后，接著就是需要辦一份簡單的信息快報，定期的給客戶郵寄，信息快報的內(nèi)容主要是包括培訓公司信息動態(tài)、優(yōu)秀培訓文摘等等的相關(guān)文章，這樣可以顯得培訓公司專業(yè)，讓客戶及時了解培訓公司的活動狀況，進行有效溝通和互動。

 

這份信息也可以是電子版的，直接發(fā)送到客戶的手機或者郵箱，讓他們及時了解培訓機構(gòu)的詳情。

 

五、建立銷售團隊

 

開發(fā)客源不是一個人的事，你要建立一個銷售團隊，團隊合作能達到事半功倍。作為少兒英語培訓機構(gòu)的經(jīng)營者，你要帶好這幫團隊，從專業(yè)、銷售技巧、溝通各方面提高綜合性素質(zhì)，因為你推銷的產(chǎn)品是知識，是看不見的產(chǎn)品，對銷售人員的素質(zhì)要求比較高。

 

六、進行品牌建設(shè)

 

客源的開發(fā)離不開品牌效應。好的品牌自然能主動吸引客戶。因此，要盡快的進行品牌建設(shè)；這樣可以打造英語培訓機構(gòu)的核心競爭力，因為各個英語培訓機構(gòu)間的競爭實則就是品牌的競爭，包括英語培訓機構(gòu)品脾和課程產(chǎn)品品牌等。因此，打響自己的品牌，更容易得到客戶的青睞。

 

在教育培訓這一行業(yè)，開發(fā)新客源比管理老客戶更花費心思和財力人力，因此，要做好開發(fā)客源的每一步工作，步步為營。

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