很多時候微商推廣文案中的產(chǎn)品賣點很多,但是用戶就是不買單,這時候你是否會納悶明明產(chǎn)品那么好,消費者為什么就是不喜歡呢?

 

你可能不會相信,我們95%的行為決策其實都是由情緒和感受主導(dǎo).尤其是當(dāng)我們信息不足,無法全盤斟酌的時候,我們更容易跟著感覺走.

 

比如:華盛頓和密爾沃基,你覺得哪個城市的人口更多?大多數(shù)人選擇的是華盛頓,但其實密爾沃基人口更多

 

為什么我們這么選?因為華盛頓給我們的感覺更熟悉.我們下意識的覺得,聽起來更熟悉的城市,人口應(yīng)該會更多.

 

很多時候消費者選擇產(chǎn)品并不是依靠賣點,而是那種適合我.很多推廣的文案都沒有對產(chǎn)品的銷售起到很好的促進作用,其實就是缺少了代入感.

 

那怎么制造代入感,讓受眾感覺說的就是自己呢?

 

1、將營銷內(nèi)容場景化,營造代入感

 

1. 什么是場景?

在現(xiàn)實生活中,場景是我們所處的情境,不僅僅包含我們此時此刻此刻周遭的環(huán)境,還包括我們的狀態(tài).

 

如何講述一個場景,簡單來說就是4W1H:誰(Who)在何時(When)、何地(Where)、做什么(What),如何做(How).

 

(1)情緒喚起

我們的情緒和感受對由外界刺激做出的應(yīng)激反應(yīng),因此重現(xiàn)情緒產(chǎn)生時的場景,能夠快速激發(fā)受眾的情緒.

 

(2)記憶聯(lián)想

我們平時生活中的記憶大多就是由場景中的各種片段和細(xì)節(jié)組成,描繪場景中的細(xì)節(jié)或獨特點,很容易喚起情節(jié)記憶,引發(fā)受眾的聯(lián)想.

 

同時消費者在生活中想起產(chǎn)品是有固定的順序的,只有當(dāng)他身處某種情景下時,他才會產(chǎn)生需求,進而想到需求的解決方案,也即是我們的產(chǎn)品功能,最后才是想起品牌.為了順應(yīng)消費者的思考順序,方便消費者聯(lián)想,我們的營銷語也可以采用這樣的順序.將情景、需求或功能與品牌名綁定.

 

2、如何模擬/構(gòu)建場景?

推廣中我們常用文字來構(gòu)建一個產(chǎn)品,那么怎樣才能讓人有代入感?

介紹前文所說的4W1H雖然是不會錯,但是篇幅就會變長.而現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)民最大的特點就是沒有耐心,三兩句沒能讓他有感覺,他很可能走了.

 

因此,場景的選擇格外重要,它一定是高頻出現(xiàn)的,最容易產(chǎn)生情緒的場景.

 

高頻的場景一般是指日常生活中的場景,可以是坐地鐵、做飯、陪孩子,場景越普通消費者可能接觸的幾率就越大,記住產(chǎn)品信息的機會就更大.

 

生活中的細(xì)節(jié)才是觸發(fā)消費者情感的關(guān)鍵,就比如一句"對不起,您所撥打的號碼是空號……"也能讓消費者浮想聯(lián)翩,然后讓他們覺得深有感觸,是過來人,或正在經(jīng)歷,"說的那個人就是我".這就給了他購買的理由.

 

但是,場景也只能幫我們強化記憶,讓消費者記住了產(chǎn)品,但沒有記住你的品牌.

 

所以,光談場景還不夠,還要有讓消費者馬上下單的刺激——痛點.

 

3、怎么讓消費者現(xiàn)在就下單?

 

1. 什么是痛點?

痛點是恐懼,就是告訴消費者,如果你不會/沒有這些,你會面臨什么痛苦、損失和麻煩.恐懼遠比邏輯強大,正是這樣,營銷專家總是通過喚醒潛在消費者心中的恐懼,擾亂消費者的邏輯思考,從而達到改變消費購買行為的目的.

 

2. 怎么找痛點?

和場景一樣,痛點也有優(yōu)劣之分.所以我們在分析痛點的時候,可以先找到這個場景下,消費者最想要實現(xiàn)的目標(biāo)是什么,找到這個目標(biāo)之后,分析什么會阻礙這個目標(biāo)的實現(xiàn).

 

消費者一旦處于痛點發(fā)生的場景中,產(chǎn)品宣傳的解決方案就會出現(xiàn),從而使產(chǎn)品信息出現(xiàn)在消費者腦海中.痛點和場景出現(xiàn)得越多越普遍,回憶出產(chǎn)品的幾率就越高,那么產(chǎn)品的信息就不需要通過大量信息植入,而是通過情節(jié)回憶出現(xiàn).

 

當(dāng)然,除了痛點之外,消費者還有癢點,也就是羨慕.即告訴消費者,如果你會這些/擁有這些,你會有多爽.

 

賣點不是產(chǎn)品功能的羅列,賣點是把產(chǎn)品功能,以場景和痛點&癢點的形式呈現(xiàn)/表達出來,這個才是有效的賣點.微策代運營團隊擁有多年微商合作經(jīng)驗,幫助600+公司進行品牌的塑造和產(chǎn)品的推廣,是您未來成功路上的助跑者.

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